谈谈兽药行业的困惑与希望,新形势下兽药行业

到了年终岁首的时候,每个人都在盘点自己一年的得失,作为企业更是盘点企业的成败,不论利润如何,每到年终,整个行业的人士都是雄心勃勃充满希望的规划自己的计划。我明年开发多少客户?上多少产品,招聘多少业务人员,制定什么样的营销策略等等,领导更是不断地卖职位,卖薪酬,卖地图,卖交情,卖梦想。每到这个时候我的感觉就是连呼吸的空气中都充满着激情和欢乐。我们在满是困惑的同时,又充满希望的觉得我们又有了重新开始的机会。

古语讲:鱼和熊掌不可兼得也!舍鱼而取熊掌也。很简单。关键是如何识别鱼和熊掌,识别有了方法,也受条件的制约,因为渔鱼有渔鱼的方法,取熊掌有取熊掌的技能。我们生在河边,江边,海岸,从小就识水性,抓鱼是常事,我们就没有必要去学习如何猎熊之道了。

如今,国内兽药行业出现了比较大的变化。其中有几个影响比较大的事件:从2012年11月18日速生鸡事件开始,2013年1月12日《焦点访谈》报道了郑州海润兽药厂的违规行为,随后媒体大幅度报道兽药企业的负面新闻,加上禽流感的过度报道影响,直到2014年3月28日国家明确设立食药监察和查处江西海联为止,对舌尖上的安全监督由行政执法明确向刑事执法转变,管理级别出现了性质上的变化。2014年12月28日又公布了二维码制度时间表,明确到2016年6月30日前,要实现所有兽药产品二维码出厂销售。这将成为兽药行业具有划时代意义的分水岭。

近年来,我国兽医药行业出现了比较大的变化。

兽药行业的发展历程也就是十几年的时间,但是这十几年带给我们对于整个行业的无限的机会,特别是郑州的整个北区的商场,超市,公交车上,售楼部,小区的道路上,饭店,卖车的地方到处都是从事与兽药有关的人。小小的行业养活了那么多的人和家庭。对于自己从事的行业大家还是应该感恩的。

如果从小就可听到熊的叫声,祖辈就是打熊的高手,那么我们也就打熊取熊掌了。得鱼还是得熊掌也就不是你我想如何就如何的问题了。

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我已经在兽药行业呆了10年,伴随着兽药行业的成长和发展,现在站在兽药行业者的角度谈谈兽药行业中的一些困惑,这些困惑也蕴含着无限的希望。

我的看法是企业要了解自己的优势,就是干什么事是你的专长,能干的比别人更专业更有干好的潜质,我们能整合资源有哪些?综合以上因素在决定我们干什么。有时候我们并不了解自己,那么就请一些专业的公司和人来帮助了解一下自己,做一个科学的评估来作为选择的依据之一。

由此推测,今后3-5年(以各地食药警察机构完善起计算时间)内,如果执法机关能够依法行政,那么,在兽药行业同质化非常严重、技术含量较低的今天,产值2000万以下的1500多家企业就有淘汰出局之忧。行业销售人员、技术人员的60%-80%需要转行。原因如下:

有几个影响比较大的事件:

一、什么是最重要的资源。用人留人的问题,每个行业都面临着用人留人的问题,但是兽药的特殊性就是兽药行业要求的人的学历和能力长相并不是太高,但是要求专业能力强,吃苦耐劳,与农民打交道要亲和,为农民服务要全心全意,真心实意。行业的人员主要是来自农村考上学的人,大家考上大学就是不想再回农村,现在毕业还是到农村工作大家就是不太愿意,干个三两年要么结婚不上班了,要么回家开门市不干了。兽药行业不像餐饮行业对服务员的技能进行短期强化培训就能上岗,商场的营业员虽然工资比不上技术员,但是环境好,冬暖夏凉,很多行业的技术员都改行干了别的。业务员天天在外奔波,不太适合女孩子干,现在行业的业务员不是人才不人才问题,关键连人都没有,现在应聘业务员的就比较少。

如果认为搞研发是你的优势那么你就专注于研发,在研发上多投资金和精力,组织一帮研发人员研究市场疾病的变化,药品使用的疗效,开发几种新药,靠你的技术来发展。不能只在实验室里搞研究,要研究市场现在的需求也要关注市场未来的发展趋势。研发的目的是为解决生产中的实际问题,直接为养殖业服务,提高经济效益。这样才有市场。现在一些人认为新产品研发就是设计产品的包装,一种原料药或几种原料药进行混合就行了,复杂的就是抗病毒的和抗菌的复合,中药和西药复合,治标的和治本的复合就行了。这显然是认识上的误区,更不能是我们搞研发的同志们的行动指南。新产品研发不是一朝一夕的工作,所以搞研发的同志要持之以恒,坚持到底。

第一,小企业既无资金优势也无技术优势,更没有新产品开发动力与技术实力。

从2012年11月23日速生鸡事件开始,2013年1月12日《焦点访谈》报道了郑州海润兽药厂的违规行为,随后媒体大幅度报道兽药企业的负面新闻,加上禽流感的过度报道影响,直到2014年3月28日国家明确设立食药警察为止,对舌尖上的安全监督由行政执法明确向刑事执法转变,管理级别出现了性质上的变化。

行业用人的问题的解决我们尝试了加强招聘,加强培训等办法,还是不能解决人的问题,现在谁能够解决行业的用人的问题,谁就可以发展的更快。我们行业上用人的问题和餐饮行业的大厨一样,怎样能够用人呢,国际餐饮巨头麦当劳,肯德基给我们中国的餐饮业一个榜样,我们兽药行业能否借鉴一二呢。

如果认为自己的企业的长处在于搞销售,那么我们就在销售上研究,搞销售的就是一张嘴,俩条腿,跑南闯北,看尽祖国的山山水水,品尽各地小吃美味。即挣钱,又消费。这是以前的和现在一些业务人员的形象,现在要求企业要提高销售人员的专业知识,销售技能,传播方法。现在市场竞争激烈,要求干销售的要在产品上,在渠道上,在服务上都不断的创新。要想发展,就要把销售做到专业化。行业发展到一定阶段后,业务人员和销售企业要不断加强自身修炼,聘请专业的人员来参与到企业的新产品上市推广,宣传广告策划,客户的精细化管理和服务。不断提高业务人员的绩效和团队的向心力。提升品牌的知名度,专业化团队的打造也非一日之功。

第二,我们知道,20年前100万蛋鸡的存栏量至少需要1000个养殖户饲养。现在与不远的将来,饲养同等数量的蛋鸡最多只需10~50个养殖户。这样一来,在同等养殖数量条件下,你看看我们还需要几个兽药厂家,几个业务员,几个技术员去做终端客户的服务工作。

2014年12月28日又公布了二维码制度时间表,明确到2016年6月30日前,要实现所有兽药产品二维码出厂销售。这将成为兽药行业具有划时代意义的分水岭。

二、钱重要不重要?资金紧张也是行业的问题。我们兽药行业并不是需要多大的资金,但是适当的宽松的资金还是很重要的,现在行业的很多公司只能挣不能赔,所以行业的很多经理人和老板在制定策略和执行计划时免不了考虑先生存再发展,连温饱不能解决还谈什么文化呢,现在行业需要资金,需要持续的市场营销费用的投入。今天就要求一分付出一分收获,那么今天可能只能是一分付出一分收获,如果今天一分付出没有一分的收获,那么长期来看可能就是今天一分付出换来未来十分的收获。所以行业内挣扎的同行们还是不能光看短期利益,还要关注长期利益,但是不能是在成功的前夜。

现在众多的企业在人才结构上,在发展阶段上,还是在资金实力上,还不具备销售和研发双选择,短期内企业还是应该有明确的方向,是搞研发还是搞销售。到时机成熟时,研发和销售的队伍优势互补,进行合作。

第三,10年后,现在20-40岁的人,又有几个人愿意回农村养几十头猪,几千只鸡。注意,我国的农民工已经出现了年龄断层,有许多50岁以上的人在干需要年轻人干的活。

笔者由此大胆推测,今后3-5年(以各地食药警察机构完善起计算时间)内,如果执法机关能够依法行政,那么,在兽药行业同质化非常严重,技术含量较低的今天,产值2000万以下的1500多家企业就有淘汰出局之忧。行业销售人员、技术人员的60--80%需要转行。理由如下:

三、该不该搞研发?具备组建研发队伍能力的企业太少。研发不仅仅需要钱,还需要老板的学识和眼光。企业今天不建研发队伍能够生存,也有利润,但是未来就会丧失更多的机会和利润。有实力能够发展的企业还是要组建队伍搞新药的开发,这样会整体提升行业的产品品质。

具体到企业的老板在选择时是左右为难的,舍不了曾经的投入,这能理解,但是舍不了就得不到,每一个人的苦恼都是在过多的机会和诱惑面前不知如何选择而产生痛苦,我个人的观点是简单选择,认真对待,不仅可以解决个人苦恼的问题,同样可以解决企业家如何选择的困惑。

第四,兽药企业销售费用占销售额35%-45%,研发投入基本为零的模式还可以为继吗?

1.小企业既无资金优势也无技术优势,更没有新产品开发动力与技术实力。

四、怎样服务现在的高端客户?现在能够服务大型养殖企业的人员太少了。我们行业的人员大多是大专生,中专生,本科生和研究生太少,还是把我们销售和技术服务的队伍的基础素质提升才行。但是研究生到企业就业,到养殖场服务工作的观念还是不够,需要加强引导和帮助。

现在行业十分的不规范,跑几年销售的业务员,开几年兽药门市的经销商,刚刚走出学校门的学生也加入兽药行业来,买一本药物使用手册就自己生产兽药了。行业刚流行的一句经典的话是:到企业应聘不上我就自己开公司当老板。所以现在兽药行业的从业者分成三种人,一是干了很多年兽药的同志,现在是真搞不懂市场了,搞不懂客户了,也不明白员工了,对自己产生质疑, 两个字:迷茫。二是刚干几年的业务人员和一些管理人员,在看到一些论知识,论能力,论素质,论勤奋都不比自己优秀的人采取各种形式自己当老板,就不知自己是跟着企业发展还是自己也加入到老板的队伍中去,也是两个字:彷徨。还有一类就是三五成群,单打独斗的人物,现在处于创业的亢奋阶段,不管自己的下一步是悬崖峭壁还是万丈深渊,用他们自己的话就胆子比肚子还大。其实研读一下商业发展的历史,任何行业都要在短时期众多的人进入,无规则竞争会加快行业提前进入成熟期。行业会快速规范。行业内只有极少的企业保留下来,彼此在竟争中达到共赢。 到那时行业的终端客户才能使用到货真价实的产品,享受到周到细致的服务。

第五,除西藏、甘肃、新疆、青海等少数地区,我们看看20年前兽药经销商很繁荣的地区还有几个经销商在支撑。

2.我们知道,20年前100万蛋鸡的存栏量至少需要1000个养殖户饲养。现在与不远的将来,饲养同等数量的蛋鸡最多只需10--50个养殖户。这样一来,在同等养殖数量条件下,你看看我们还需要几个兽药厂家,几个业务员、几个技术员去做终端客户的服务工作?

五、现在的养殖户能够成为规模厂的老板吗?现在的养殖户能不能随着行业的发展扩大规模,发展成为规模场老板的难度相当大,一千个也长不出一个来。理由是他们中一千个中大专学历的就难有一个,建一个规模场需要的资金很多,他们没有资金来源。就这两点就决定了下一批规模养殖场的老板并不是现在的养殖户,就像现在光靠跑业务打工很难发展成老板是一样的道理。

虽然行业有诸多不合谐之处,但这几年兽药行业整体有了大的发展,在经历了诸多考验后,一些企业也得到了发展壮大,企业的管理人员也得到了成长,也形成了具有自己特色的企业文化,这些企业在产品销售上还是在产品研发上都有自己的目标和方向。不断提升自己的核心竞争力,他们将成为中国兽药的领军企业。

结论就是人无远虑必有近忧。兽药企业需要未雨绸缪。以下笔者从企业层次、产品研发以及投入等几个层次谈谈笔者的看法,供讨论。

3.10年后,现在20-40岁的人,又有几个人愿意回农村养几十头猪,几千只鸡?注意,我国的农民工已经出现了年龄断层,有许多50岁以上的人在干需要年轻人干的活。

六、兽药行业的人才太分散,兽药行业不是没有高手,关键在于高手太分散,谁有能力把高手集中起来,那就能够成为行业的老大。高手分散市场上的优质客户就分散,每个公司的销量就分散。怎样把行业的精英集合起来呢?靠什么呢?靠文化!

现在不仅兽药行业有变化,饲料业和养殖业的变化更大,变化的趋势是规模更大,做事更专业,产供销链条一体化,资源更集中。兽药是其中的一个环节,我们要适应变化,不断调整自己的产品结构,服务方式,企业的部门职能等等。用积极的心态去加入到这个大的潮流中去,乘风破浪,在风浪中历练我们的队伍,向着自己的目标前进。

一、 兽药企业的现状

4.兽药企业销售费用占销售额35-45%,研发投入基本为零的模式还可以为继吗?

兽药行业的整体的销售额也是300亿左右,但是怎么就不能有大的企业出现呢,这是行业人士的困惑,也是行业人士的希望!

截止到2014年12月31日,我国通过兽药GMP验收的企业达1973家,兽药制剂企业大约1740家左右。 我国的兽药制剂生产企业(不包含疫苗等生物类产品),根据产能把它分为四个层次(产值为2013年数据。化药制剂企业截止到2014年9月10日约1730家)

5.除西藏、甘肃、新疆、青海等少数地区,我们看看20年前兽药经销商很繁荣的地区还有几个经销商在支撑?

第一梯队 产值10000万以上,20家不到;

结论:人无远虑必有近忧。兽药企业需要未雨绸缪。

第二梯队 产值5000万以上,有60多家;

我从企业层次、产品研发投入等几个层次谈谈我的看法,供讨论。

第三梯队 产值2000万~5000万,200~300家;

一、兽药企业的现状

第四梯队 产值2000万以下,1400~1500家。

截止到2014年12月31日,我国通过兽药GMP验收的企业达1973家,兽药制剂企业大约1740家左右。 我国的兽药制剂生产企业(不包含疫苗等生物类产品),笔者以产能把它分为四个层次(产值为2013年数据。化药制剂企业截止到2014年9月10日约1730家)

从技术角度而言,第一、二梯队基本具备一定的研发实力。但是,也是仅有少部分企业具有动物实验房,拥有相关的、有经验的药物研发人员,技术部人员结构尚可。企业发展有一定潜力。

1.第一梯队 产值10000万以上,20家不到。

而其他90%以上企业的技术部经理,实际上就是说明书编纂者和书本配方修改员。绝大部分既没有研发能力与条件,又没有多少临床经验。

2.第二梯队 产值5000万以上,有60多家。

第一、第二梯队(5000万以上的企业)如何做大做强的建议

3.第三梯队 产值2000-5000万,200-300家。

1.利用资本优势、规模优势,通过改变目前的行业定价机制,用高性价比手段淘汰掉小企业。如调整目前产品出厂价是原材料成本的3~4倍为1.5~2倍。

4.第四梯队 产值2000以下,1400-1500家。

2.利用资金优势与市场优势积极申报有专利的国家一、二、三类新兽药。创新发展,用技术实力拉开企业层次。不出5年,国内就会出现兽药制剂10亿元的企业。

从技术角度而言,第一二梯队基本具备一定的研发实力。但是,也是仅有少部分企业具有动物实验房,拥有相关的有经验的药物研发人员,技术部人员结构尚可。企业发展有一定潜力。

3.利用技术优势积极开发新工艺,人为提高普通药品的技术门槛,申报国家普通药品的新标准。用技术手段淘汰小企业。

而其他90%以上企业的技术部经理,实际上就是说明书编纂者和书本配方修改员。绝大部分既没有研发能力与条件,又没有多少临床经验。

4.利用自身优势,尽快吸引第二、第三梯队的技术与销售精英,加速人力资源整合。

第一第二梯队(5000万以上的企业)如何做大做强的建议:

中小企业的生存之道

1.利用资本优势、规模优势,通过改变目前的行业定价机制,用高性价比手段淘汰掉小企业。如调整目前产品出厂价是原材料成本的3-4倍为1.5-2倍。

小企业没有技术优势也没有资金优势怎么办?根据规律,小企业也不会很快全部淘汰。那么,我们是不是可以在特色产品上下功夫。比如,将口服液做大做强;将某一领域的产品做大做强;或者集中精力引进开发一个特色产品。总之,抗生素产品的价格战不可避免。在同一标准下,谁也没有技术优势可言,唯一的优势就是价格战。因此,特色产品或许是小企业的救命稻草。

2.利用资金优势与市场优势积极申报有专利的国家一、二、三类新兽药。创新发展,用技术实力拉开企业层次。不出5年,国内就会出现兽药制剂10亿元的企业。

二、 兽药研发

3.利用技术优势积极开发新工艺,人为提高普通药品的技术门槛,申报国家普通药品的新标准。用技术手段淘汰小企业。

兽药研发是一个投入大,周期长,见效慢的工作,特别是新化药。目前国内兽药制剂企业基本不具备研发能力。特别是动物专用新化药的研究能力不具备。

4.利用自身优势,尽快吸引2.3梯队的技术与销售精英,加速人力资源整合。

我国兽药企业研发投入很少是不争的事实。主要原因是兽药企业进入门槛太低,前些年谁都可以介入。在现在条件下,建议有实力的企业积极与相关科研单位合作,联合攻关,开发具有自主知识产权的新兽药。

中小企业的生存之道

随着人们保健意识的加强,食品安全必然会引起全民重视,这个问题今年以来更为明显。在这样的社会氛围条件下,动物保健产品必然迎来大的发展。

小企业没有技术优势也没有资金优势怎么办?根据规律,小企业也不会很快全部淘汰掉。那么,我们是不是可以在特色产品上下功夫。比如,将口服液做大做强;将某一领域的产品做大做强;或者集中精力引进开发一个特色产品。总之,抗生素产品的价格战不可避免。在同一标准下,谁也没有技术优势可言,唯一的优势就是价格战。因此,特色产品或者是小企业的救命稻草。

动保产品中,中药是最有希望取得成果的领域。中药是国粹不假,但是有人过度透支了消费者对中药的信任度。如果“专家”提供的配方对所有中药没有产地与炮制的要求,一定是自学成才型的专家,是有问题的。因为他连最基本的中药理念都没有。社会上又有不少人认为中药没有临床效果,从一个极端又走向另一个极端。这里首先要弄明白一个问题,你用的是不是中药?随便种植的那应该叫草,而不应该叫中药。橘生淮南则为橘,橘生淮北则为枳。

二、 药品研发

还有一个问题,个别中药对特定动物是有毒的,不要认为对人无毒的中草药对动物就无毒。也不要认为对某种动物无毒的药品对人与其他动物也无毒。

药品研发是一个投入大,周期长,见效慢的工作,特别是新化药。目前国内兽药制剂企业基本不具备研发能力。特别是动物专用新化药的研究能力不具备。

我们现有的中兽药知识绝大部分集中在马、牛、羊传统领域,古人对家禽的研究很少。现在兽医界许多人将人医的中药理论或者大家畜的中兽医理论,不加分析的直接应用到家禽上来进行所谓的辩证施治,显然是急功近利的做法,也不严谨。

我国兽药企业研发投入很少是不争的事实。主要原因是兽药企业进入门槛太低,前些年谁都可以介入。在现在条件下,建议有实力的企业积极与相关科研单位合作,联合攻关,开发具有自主知识产权的新兽药。

三、行业新三难

随着人们保健意识的加强,食品安全必然会引起全民重视,这个问题今年以来更为明显。在这样的社会氛围条件下,动物保健产品必然迎来大的发展。

新人介入难

动保产品中,中药是最有希望取得成果的领域。中药是国粹不假,但是有人过度透支了消费者对中药的信任度。如果“专家”提供的配方对所有中药没有产地与炮制的要求,一定是自学成才型的砖家,是有问题的。因为他连最基本的中药理念都没有。

奥门永利402官方网站,兽药行业经过20年的高速发展,已经慢慢成熟,数量与生产能力大大超过养殖行业的需求。老企业的客户也已经基本固定,出去走一圈,无论是兽药厂、养殖企业、业务员、技术员,看一看基本都是老面孔。唯一的区别就是企业大了,原来的人变老了。由于我们的行业终端,养殖户数量已经大幅度减少,有的养殖集团、养殖龙头、养殖户经过多年开发与成长,已经很难再接受新人。所以,新介入的业务员很难生存。过去企业招来10个业务员,半年后可以留下来7~8个人。现在呢?好不容易招来10个新人,半年后,能留下来一个人就很了不起了。

社会上又有不少人认为中药没有临床效果,从一个极端走向另一个极端。这里首先要弄明白一个问题,你用的是不是中药?随便种植的那应该叫草,而不应该叫中药。橘生淮南则为橘,橘生淮北则为枳。

新动保企业介入难

还有一个问题,个别中药对特定动物是有毒的,不要认为对人无毒的中草药对动物就无毒。也不要认为对某种动物无毒的药品对人与其他动物也无毒。

我国兽药企业早已经饱和,绝大部分企业的开工率只有30%。与之相关的饲料企业已经大幅度减少,但是生产规模扩大。国外的兽药企业发展经验也告诉我们,兽药企业的大幅度减少势在必行。在这样的形势下,新企业很难介入,刚刚介入的企业也很难生存。

我们现有的中兽药知识绝大部分集中在马牛羊传统领域,古人对家禽的研究很少。现在兽医界许多人将人医的中药理论或者大家畜的中兽医理论,不加分析的直接应用到家禽身上来进行所谓的辩证施治,显然是急功近利的做法,也不严谨。

新养殖户介入难

三、行业新三难

养殖企业投资大,风险大。在我国,现阶段搞小规模养殖已经没有意义,扩大养殖规模是大势所趋,但是,投资又是一个大问题,一般人是投资不起养殖行业的。所以,新养殖户很难介入。

1.新人介入难

四、行业推测

兽药行业经过20年的高速发展,已经慢慢成熟,数量与生产能力大大超过养殖行业的需求。老企业的客户也已经基本固定,出去走一圈,无论是兽药厂、养殖企业、业务员、技术员,看一看基本都是老面孔。唯一的区别就是企业大了,原来的人变老了。由于我们的行业终端,养殖户数量已经大幅度减少,既有的养殖集团、养殖龙头、养殖户经过多年开发与成长,他已经很难再接受新人。所以,新介入的业务员很难生存。过去企业招来10个业务员,半年后可以留下来7-8个人。现在呢?好不容易招来10个新人,半年后,能留下来一个人就很了不起了。

兽药厂之间以普通化药制剂为代表的产品价格战难以避免。

2.新动保企业介入难

兽药厂的合并淘汰高潮很快会出现。短则5年,长则10年。

我国兽药企业早已经饱和,绝大部分企业的开工率只有30%。与之相关的饲料企业已经大幅度减少,但是生产规模扩大。国外的兽药企业发展经验也告诉我们,兽药企业的大幅度减少势在必行。在这样的形势下,新企业很难介入,刚刚介入的企业也很难生存。

执业兽医师制度的推行是历史的必然。

3.新养殖户介入难

食品安全执法,将加快兽医企业整合的步伐。

养殖企业投资大,风险大。在我国,现阶段搞小规模养殖已经没有意义,扩大养殖规模是大势所趋,但是,投资又是一个大问题,一般人是投资不起养殖行业的。所以,新养殖户很难介入。

阵痛之后,必将出现可以有效参与国际外企竞争的大型民族动保企业。

四、行业推测

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1.兽药厂之间以普通化药制剂为代表的产品价格战难以避免。

2.兽药厂的合并淘汰高潮很快会出现。短则5年,长则10年。

3.执业兽医师制度的推行是历史的必然。

4.食品安全执法,将加快兽医企业整合的步伐。

5.阵痛之后,必将出现可以与外资大鳄相抗衡的民族动保企业。

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